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张懿心老师:口腔营销策划之牙科经营管理之道

作者: 张懿心 19年08月20日 阅读:1368 来源: 原创

  很多时候,诊所老板是诊所能否持续有效发展的关键所在。大家是否发现了,诊所的竞争相比前几年更加激烈,如果诊所老板如果没有过人之处,就很难将诊所经营下去。


  仅仅从“经营”这块,诊所老板就要下足了功夫:


  1、经营模式


  首先要搞定诊所的经营模式,其实诊所就是一个小型的机构,很多人认为技术好,吃遍天,只要我技术精湛,就不用担心没有生意,只要有技术就有口碑,一切问题就ok。但现在的民营医疗不仅仅是医疗,虽然说技术是门诊生存的根本,但在激烈的竞争中就显得不合时宜了)。而且现在牙医技术可以说是日新月异,各种技术培训班是越来越多,你能学到的精湛技术别人也可以,而且谁也不敢保证你就一定做的比竞争对手好。


  所以,现在的牙科诊所开起来想要盈利,就需要从老板从牙匠思维升级到老板思维,你要清楚自己的身份不能单纯是一个医生,而是老板,作为老板,你就有责任来维系诊所的运转,甚至是带领一群人走上“发家致富”的路上。


  单纯的把牙科诊所作为医疗机构、停留在治病的层面上来看是不行的,而是要把它看做一个服务机构去经营与管理,在遇到竞争时,你要学会不仅从技术上打败对手,要学会尝试从接诊、服务等方面攻其薄弱,也要学会思考你的诊所节约了多少成本,提升了多少效率,服务患者上有哪些地方需要改进,你如何确保初诊成功率……


  2、经营产品


  首先你要有良好的技术能力,制定合适的方案给患者。而这个方案好不好,就需要经过历史考验,主要是效果明显、价格公道,然后选择优质的加工厂进行合作,每年要挤出时间去外参加展会跟培训,保证自己的方案技术处于不断进步中,只有这样才能通过卖好方案赚钱。


  同时也要需要注意一点,现在靠技术挣不了钱?那是你不会塑造价值,好的技术会转化成好的治疗方案,但好的治疗方案不仅仅是技术层面的,我们需要知道穷人治病,富人治病要享受,赚富人的钱好过赚穷人的钱。牙周治疗也能收上价,拔牙要是微创无痛也能几千块,这需要你了解患者的消费心理在发生变化,富人看病不仅仅为看好病,看病中的附加值(技术、服务等)才是你能收上价的根本。


  3、经营接诊和服务


  众所周知,技术过硬永远是最重要的,但现在人们除了关注技术外,也越来越重视就医的体验了。因为牙科诊所看病都是大同小异的,常用的方法也就那么几种,你的诊所能看的别的诊所一样能看,为什么他们会选择你?除了技术、安全、位置近,了解你外,认可你相信你难道不是最重要的原因吗?


  如何跟患者产生信任就需要经营你接诊跟服务了:怎么说服患者接受检查、给出正确的诊断,详细的解说病情,塑造治疗方案价值、让患者觉得值、觉得心动、服务上提前告知治疗方法可能出现的并发症,做认真的检查、让患者感受到你的专业与真诚、注重患者的治疗感受,对于大客户特殊服务、持续关心,偶尔惊喜,做到这些才能让患者感受到你的关心,感受你的技术,从而相信你,信赖你。下次他才会想起你,继而想起你的诊所。


  4、经营医生


  医生可以作为诊所的名片,一般来说,医生技术能力超强的诊所日常接诊量都不会很低。但现实中技术超强的医生属于凤毛麟角,大部分医生的技术都属于各有所长,整体是差不多的,想要脱颖而出,除了帮助医生提升技术水平外,还需要教会医生如何培养自身品牌,教会咨询师如何烘托医生,这不仅是吸引医生、留住人才的方法,也可以成为诊所盈利的关键点。


  可能有些诊所的老板本身也是诊所的金牌医生,那么在诊所前期时,一人身兼两个职位是可以的,但随着诊所的发展跟扩大,诊所老板就需要面临选择,自己是专注技术还是专注管理,想发展状态,必须在这两者之间选一,诊所经营是技术 运营两者结合的产物,也是好的技术人才 好的经营者的产物,当真正学会经营的时候,诊所老板也会真正意识到:好的平台/经营能提升诊所医生的口碑,增加诊所的门诊量。诊所医生的口碑也会带来诊所门诊量的上升,经营上也会更好管理,两方面都好,就能形成良性循环。


  5、经营患者


  患者需要经营,目的是增强患者对诊所的粘性。患者从第一次来诊所到成为诊所的回头客,就像去商场买东西一样,是需要增加粘性的。提高服务水平,培育诊所特色,用更加合理的价格和更超值的服务留住顾客。


  建立会员体系,不仅让会员患者看病越来越实惠,消费越多越便宜,还要让老患者的朋友也能享受优惠,通过口碑相传、各类福利吸引老客户带新客户,以点带面,为诊所带来更多的更稳定的患者群。同时也要服务好大客户,制造差异化服务,专属服务,大客户特权,因为20%的大客户为你创造80%的利润。


  6、经营品牌


  诊所需要经营品牌,在人人都在做品牌的时代,不做诊所品牌就太傻了。好诊所首先要让人知道才行,而要人知道,不是凭空想象出来的,诊所的品牌也需要诊所管理者来经营。


  努力宣传和推广自己的诊所,做义诊,做活动,一定要走出诊所,主动出击,多方宣传,让更多人了解自己的诊所,知道这个诊所的特色。


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